摘录史玉柱营销心得自述

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1.我觉得最核心的一个问题,还是要了解你是销给谁。把目标消费群研究透了,路子对了,然后再适当用一些表现手法,说法上用一些技巧,把你的这个想法当面给他;把当面说的那些话,变换一种方式告诉他。

2.不需要的时候别播,需要的时候集中猛砸。这是第一个。

3.隔天播的费用比每天播费用少50%,但它的效果下降得远远不到50%,效果只是略微下降。不是说我的费用减少50%,效果也减少50%,效果只是略微下降一点。

4.试销就很重要,不要怕因为试销耽误3个月耽误6个月,不要怕,因为它让你少犯错误,它会让公司更安全。

5.只要是营销型的,只要是做消费品的公司,除了扫地阿姨,每个人都应该了解消费者,只有这样,这个公司的营销方向,公司方向才会少犯错误。

6.广告设计定位是错误的,或者尽管定位正确了,但消费者记不住的话,你扔再多的钱,扔10个亿的广告,只能起到做100万广告的效果。所以这两个一个都不能少,一个是把爆米花机做好,第二个就是要有科学的投入。

7.我做事的时候,最早的时候产生的想法,事后证明,错误的在70%。

8.但是如果他坚定不移地就是聚焦到一点上面,做一个产品,把这个产品给他做到极致,所有的团队、人力、财力、物力,全部押到这个上面,这种成功概率比其他的要大很多。要专一。如果违背这个,我觉得失败的概率相当大。

9.凡是你想干的事越多,你失败得越快。

10.决策权一定要民主。

11.公司管理机制上,要尽量地走民主集中这条路。

12.老板亲自抓,更大的作用是:整个公司的资源,人力、财力、物力,会往那个方向去流。老板不管,那个地方资源是缺乏的。

13.用人,他可能是70分,我可能是90分,我授权的时候,我就要忍受这个20分的差距。必须忍受,我也能忍受。 比如我前面说的保健

14.希望大家在创业的时候,或准备创业的时候,要有这样一个充分的思想准备,就是将来要把自己全部的心血,浇灌到某一个点上去,把那一个点浇灌得足足的,让它充分地滋润,我觉得就有可能成功。

15.真正重视细节,把细节为王体现在行动上。

16.实际上搞营销只有一个词,唯一的一个词,就是你的消费者。

17.第一你是不是一个斤斤计较的一个人,你大不大度,如果是一个小肚鸡肠的人,一有风吹草动,肯定就会离你而去。

18.你对人真不真诚,你对你的部下真不真诚。如果你对你的部下内心不真诚,你会在你的言行上表现出来。

19.追求是个人自我价值的实现,第一个收入,第二个个人自我价值的实现,

20.干部的责任,他的权力,他的义务三者必须配套,少一个都不行。

21.第一个是说到做不到。第二个是我们的干部不敢于承担责任。第三个是每个人对别人要求很高,对自己的要求很低,总是盯着别人的部门。第四个是企业文化的问题,就是喜欢强调困难,强调苦劳,这件事情我没有功劳有苦劳。

22.所以企业应该只认功劳,

23.第五个就是好的时候大手大脚,浪费情况严重。原来的1个多亿就可以把18层完全都盖好了,就是实际上这个钱花光了,只是刚把桩打完,连地下室还没有开始建呢。这个就说明人在顺境的时候比较荒唐。

24.一个企业最后倒下了,陷入困境了,大部分还都是因为它做了它不该做的事。

25.我们企业只认功劳不认苦劳,把它灌输下去,大家一旦认可之后,这样企业的效率自然就会高。

26.做公益与做企业一样,需要调查研究。两年前地震,我派人到玉树调查灾民最缺啥,答复:缺乏食品,各界捐赠的方便面最多。藏族人占玉树97%,不吃方便面。灾民急需酥油和青稞面,我就派人到青海、西藏市面大量购入,用卡车拉往玉树。近日我在玉树评估当年做法,果然正确,比我公司公开捐出那些款效率更高。

27.营销前要彻底了解你的用户需求。这个需求是心理需求,而不是表面需求,要下一些功夫才能发掘出这个需求来。

28.营销没有土洋之分,达到目的就好。

29.广告最怕变,因为你一变,前面的积累就丢了。

30.广告其实是持续性投资,是对消费者大脑做的一项投资。如果你的广告语老变的话,一年两年就变个广告语,那前面的积累就全丢掉了,前面的投资就等于全浪费了。广告是一个积累,最怕的就是打一段时间就换。

31.最好的广告其实就是推销产品。很多公司是不需要形象广告的。

32.一把手必须抓公司最重要的工作。其他工作交给团队去做。

33.中国现在大部分的企业,都在做面向消费者的产品,其实90%以上的企业都是营销驱动型的。对于九成以上的消费品类的企业,它的命脉就在营销上面,营销的命脉又在广告上面。

34.电视广告是空军,商场的促销人员是地面部队,海报是海军。

35.教科书里学不到东西,听有实战经验的人讲,能学到5%-10%,真正剩下的还是靠自己干,自己在干的过程中摸索,在干的过程中去体会。

36.所有广告部的人,所有搞策划的人,必须要每周访谈50个消费者。

37.如果广告效果好,广告投入力度又够的话,应该很快就能把你的销量拉起来。

38.集中优势兵力,各个歼灭敌人。做企业也是这样,能不多元化尽量不多元化。一个企业有一个主打产品,有一个特别大的产品,就够了。产品能少一个就少一个。少的目的是为什么,目的不是为了偷懒,其实是集中优势兵力,集中到一点上去,把精力、人力、物力、财力,全聚焦到一点上去。

39.网络游戏的传播最主要靠口碑。

40.未来的银行和保险,10年之后会很值钱。

41.教科书里的理论,有的是有用的,但很多事没有用的。

42.创业的时候最好主攻一个方向,要做就做一个产品。

43.决策完之后,只要不是方向性错误,就要坚定地执行下去。

44.选人的标准:又红又专。红指人品好;专,指他的业务好。红,如果你有一点识人的经验,他的人品早起还是能看出来的;专,其实很大部分跟培养有关。

45.用人,他可能是70分,我可能是90分,我授权的时候,我就要忍受这个20分得差距。

46.先带他带一段,送一段,然后充分授权,因为他只有在充分授权之后,成长才能更快一点。要允许他犯一些错误。当然如果是灭顶之灾的错误不能让他犯,但是作为一个一把手来讲,你已经去抓了命脉了,其他地方只要不是财务问题,只要不是安全问题,它一般也不会是灭顶的,一般来讲犯个错误还都有纠正的机会。

47.决策失误所付出的代价是最高的。

48.玩家需求的八字方针:荣耀、目标、互动、惊喜。

49.玩家来游戏里内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重,要获得荣耀。

50.对玩家来说,在任何一个时间节点上,都应该有目标;在任何一个时间节点上,都应该短中长期目标三者同时存在。

51.人人互动将会成为以后网游发展的方向。

52.玩家最相信的是他的朋友而不是厂家广告。

53.没有随机性,网游就没有耐玩性;没有随机性,就没有游戏。网络游戏四分努力、六分随机是一个比较合适的比例。

54.抄袭不但要脸皮厚,还要发展和优化。如果你抄得和对方差不多甚至更差的时候,特别差的时候,人家一定会说,你们抄得真恶心。但是如果你超越了 ,别人就不会说你抄袭了。

55.民营企业,创业初期,股权一定不能分散。公司到了一定规模之后,可以股权分散,尤其上市之后,股权更应该分散。但是中国的民族特性决定了,早期的时候,在创业初期的时候,不能搞平均股份,这种公司十有八九要出事。如果公司小的时候,没赚钱的时候,大家都很好,只要情况一好转,如果赚钱了,内部会斗争,内部就很容易分裂。

56.一个企业必须在本行业里面形成你的核心竞争力,如果你搞多元化,你就无法形成你的核心竞争力。

57.5%的负债是个绿灯,是安全的,10%的负债就要亮黄灯,15%的负债就要亮红灯了,不能碰了。我们的公司就不会因为负债而出问题。回过头来看,过去十年中国的著名民营企业老板进监狱的,表面上是各种原因进的监狱,其实他们有共同的问题,都是负债率过高所导致。负债率过高,资金链就免不了会出问题。资金链出了问题就会做很多违规的事。民营企业一贯都是这么做的,没人查你就没事,查你你就有问题。

58.大胆设想,小心求证。就是你想的时候胆子都可以大,真正动作之前一定要胆小。像我过去那种胆子大最终要出事,但想的时候你可以海阔天空地想,做事的时候要脚踏实地,胆子要放小一点。

59.在做事之前,把一只老虎当一只猫来看,在战略上藐视敌人;要真是开始做事的时候,你要反过来,在战术上要重视敌人。

60.不该你赚的钱,你赚到了,将来一定会加倍吐出来。

61.如何带领团队:

62.——收入。他做出多少贡献你就应该给他多少报酬,上级对下级一定不能抠。员工该拿的钱一定要给他拿,除了正常该拿的钱之外,如果他有贡献的话你还是要给特殊的利益。

63.——自我价值的实现。搭建一个舞台,创造一个环境,让团队成员的个人价值实现得到上级、同事以及同行的认可。

64.每个人都会过高估计自己的能力,当你自己觉得还可以,其实肯定拿出去还不行,只有当自己把工作做到自己都被感动了,这时候才可以。

65.做广告最关键的是能不能把你的产品卖出去,即把让对方买的理由说出来,然后就是对方能不能记住。

66.第一,一定要记得自己抓细节;第二,企业切记条件不成功不能做多元化。企业的一把手,同一时间只能干一件事。

67.失败的时候总结的东西往往一针见血,因为此时你冷静。成功的时候,你在空中,你再空中总结的东西不接地气。

68.保健品要成功必须要过三道关:第一道关就是从理论上这个产品是站得住脚的,如果理论上站不住脚,别的专家一骂你,这个产品就过气了;第二个就是这个产品一定要有效果;第三个就是消费者觉得有效,一定要消费者自己感觉到,要别人提示不行。

69.关于股份,如果你一个人在企业有决定性作用,我建议你不要给股份,就你一个人有。给股份,在将来发展壮大的过程中容易发生分裂,容易因为股份问题产生矛盾,我说的是中国人的文化。如果你不是决定性的,而是两个或者三个人在一起才是决定性的,那你就不容易做了。所以我建议给股份要慎重,可以靠另外两点:第一,描述美好的未来;第二,给很好的现金。

70.人真正成长的最快时候往往都是在逆境中。

71.中国人有个传统,同情弱者,你成功的时候“红眼病”也多,想整你的人也多,要赞助的也多。在逆境中这些事反倒一切都没了,到哪个地方,别人都很友好,所以在逆境中,人的心情也容易好。

72.你只有交了学费,你对这个行业才能有更进一步的认识,所以一定要选自己最熟悉的行业。

73.要善于在低谷的手及时地做些总结,尤其是制定一套规章制度,在最低谷的时候去制定规章制度是最合理的。

74.激励干部的积极性。一是把事情直接量化,其二是充分授权。

75.不定远大目标,但是在战术问题上要把每件事给做好,做到最好。

76.如何选择主营业务:自己不熟悉的行业坚决不做,不能发挥自己特长的不做,不是朝阳产业不做,没有足够的人才不做,没有资金也不做。

77.一个公司动作越少越好。能少做一个动作,就少做一个动作。动作多了,失误的概率就大。但是认准一个项目,你就猛投。

78.对于企业的领导要有要求,如文化,企业文化的要求要高一些。越往下面,利益机制越重要。

79.创业者在创业的初期和中期,一定不能干很多事,把一件事做深、做精、做透就很不容易了。

80.任何成功都离不开两点:一是专注,二是勤奋。成功要靠心血去浇灌,不可能投机取巧。这两点缺少任何一点,创业都很难成功。成功其实没有弯路,只要你有很好的悟性,只要你的智商正常,剩下的就是专注和勤奋。

81.如何制定企业战略:广泛听取员工意见,少数人深入讨论,个别人做决策。战略谈多了容易变成空谈,员工也会丧失动手能力。一家公司应该树立这样一种文化氛围,就是谁的执行力强谁的地位就高,而不是谁出了好点子谁就厉害。有了好决策之后,如果团队执行力不强,打败仗的几率就会很高;如果团队的执行力很强,甚至会纠正、弥补决策中的一些缺陷。执行力靠什么,靠管理做不到,要靠文化,靠老板的习惯和老板的灌输。

82.巨人的五条企业文化。第一条,说到做到,做不到不要说;第二条,只认功劳,不认苦劳;第三条,严以律己,宽以待人;第四条,敢于承担重大责任;第五条,艰苦奋斗。

83.从天上掉下来的东西是不靠谱的,从地下长出来的东西是最扎实的。想从外面挖个很能干的人其实风险挺大,你身边真正非常能干的人能被别人挖走吗?其实挺难的。我的建议是,要广泛招聘,招大量的人进入你正在运营的机构,然后建立一套很严格的淘汰机制,甚至三分之二会淘汰掉,一段时间之后就能真正积累人才。这些人培养起来之后就可以派去开发新的市场,因为他在你的土壤中生长出来,是最靠谱的。

84.合伙人机制。公司20分之一的人数设立合伙人,先投票推选出少数合伙人,得票率达到75%~80%才能当选,或者老板直接指定,然后其他人必须有至少3个合伙人推荐,才能成为新的合伙人。这些合伙人数量不增加,并且每年要通过无记名投票淘汰掉一部分,比如5%。淘汰的人一定是在过去一年对公司做的贡献明显在下降,然后再补充新的合伙人进来。这个机制实际上是动态的,内部是一个民主体制。具体介绍在本书226页。

85.给员工现金绝对比给股权效果更好。只要公司不缺钱,就应该撑到上市前的最后一刻,因为越晚引入股东,每股的价值越高,能忍还是忍一忍好。巨人网络从成立一直到上市都没有从外面入股,因为这样稀释得最少。公司成立第一天我就要求财务一定要规范,要按照上市的要求来执行,这样即使不引入投资人也一样可以规范化。

86.在中国做企业还是低调一点好,低调一点麻烦事少。太高调了麻烦事多。

87.人遇到波折是好事。人在成功的时候,在顺利地时候,其实是学不到啥东西的。只有那些失败地时候,总结的教训往往是深刻的,确实是受用的。

88.给产品取名字,最好用老百姓日常说话的时候经常出现的词,那些深奥的词记不住。

89.未来的创业者,最重要的素质,我觉得他需要两个:第一是他个人的悟性,没有悟性的话你应该去打工,不一定去做一个创业者,悟性可能是天生的成分很大,就是一个要有悟性的人才能作为一个创业者的领导者;第二个,他要很勤奋能吃苦。

90.员工追求2点:第一点他能不能得到他满意的经济上的回报,能改善他的生活,追求他的收入,这是很正当、很合理的要求;第二个他个人价值能否实现。公司要多劳多得,少劳少得,不劳不得。

91.其实权力是挺烫手的,能不在自己手里就不在自己手里,只要他的权益、责任能够充分配套,把它们搭配在一起,撒下去,这样是最好的。充分授权,员工在公司里会觉得有自己的舞台,不是事事都要向上面汇报,自己有权可以在他的范围内作出一些决策,做一些拍板,如果成功了他有成就感,如果失败了他会吸取教训,对锻炼他本身也是有帮助的。

92.只认功劳不认苦劳。苦劳对一个企业是没有任何贡献的,它不会带来任何利润。

93.舍得舍得,有舍才有得,大舍才大得。

94.大成功是靠大痛苦浇灌成的,大挫折是为大成功作准备的。

95.何为富贵?无需向别人折腰,则为贵;无需向别人伸手,则为富。

96.做企业的“孙子理论”。孙子比爷爷更容易得到怜悯和爱护。犯错误,孙子往往更容易得到原谅,有糖吃,人们往往更喜欢把糖给孙子。一个民营企业家如果内心把自己当爷爷,他离“挂掉”也就不远了。

97.读后感:营销书籍千千万万,方法也是五花八门。其实最核心的就是踏踏实实把自己的产品做好,产品为王嘛。在做营销的同时,去产品的真实消费者。找他们的消费的真真实实的原因,向史大嘴多多学习,说到做到,勤奋能吃苦!

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